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昆明新腾商贸:工业品买卖,不能只盯着需求!
来源:http://www.kmxt88.com/ | 发布日期:2023-02-14 | 浏览量:0

销售,这个词,第一反应就是各类柜台里面的那个小姐姐,来一句:大哥看看金项链、金戒指不?昆明新腾商贸认为,工业品买卖,不能只盯着需求!

这些销售叫做消费品销售,我们见得多,还有工业品销售呢,所有的销售行为都会和需求联系在一起,但是工业品销售除了勾起买方的需求外,还需要做的更多一些。

昆明新腾商贸做了这么多年工业品,一直认为,工业品的买卖有一个大的特点,就是客户成交周期长,可能和你接触最多的是采购,但是采购背后还站着财务、技术、生产等等部门,购买决策从产品、价格、性能、交期甚至于合同的一个条款都要研究研究。

工业品的买卖,除了老生常谈的需求外,还不得不用一些特别的招数,比如说:线人!一个熟知企业、项目内部的情况的人员,可以提供很多有价值的信息,比如竞争对手的出价、企业决策人的倾向、组织架构等等,甚至有些时候线人的一两句点金之言,还可以推动采购进展。

当然了,线人始终只是线人,作为销售人员别用一些非法手段去坑他,也要认真梳理获得的信息,理清各类线索。

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工业品有区别于消费品的另一大特点是参与的人特别多,采购人不是使用人,使用人又不付钱,付钱的又不是决策人。决策人才是那个有权决定供应商和产品的关键。最理想的情况就是在错综复杂的企业组织架构里,找到那位关键人物,并且与他建立良好互信关系。

核心决策人可以根据企业的公开信息查找,各类天眼、企查等。看你对接的企业规模了,如果是特别大型的企业,那么找到一把手并与之沟通的可能性就不大了。腾讯采购一批物料,还需要pony马亲自拍板?

所以核心决策人还可以从过往招标标书、公司新闻、该企业的供应商新闻当中,找到一些端倪,还有你的线人,别忘了!

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【本文标签】 昆明新腾商贸 工业品交易 工业品采购

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